Los profesionales que nos dedicamos a la exportación nos encontramos habitualmente con casos de empresas que se lamentan y se llevan las manos a la cabeza porque no están teniendo o no han tenido éxito en su intención de exportar.
Desafortunadamente, la mayor parte de las veces es más fácil lamentarse que buscar verdaderas soluciones para atajar el problema.
Durante mi experiencia profesional me he encontrado con muchas empresas que o bien creían tener una fórmula mágica para exportar o bien siempre encontraban la excusa perfecta para no mejorar, no invertir o no solucionar los problemas.
Si eres una empresa exportadora o con intención de hacerlo, es posible que te hayas preguntado por qué no exportas. En resumen, muy probablemente por cinco causas principales:
NO es FÁCIL: Requiere de una completa planificación estratégica y operativa.
NO es RÁPIDO: los resultados se consiguen a medio y largo plazo.
NO es BARATO: exportar requiere recursos económicos y humanos importantes.
¿Más BENEFICIO?: no tenemos por qué ganar más fuera que en nuestro mercado local. Vender fuera no quiere decir que vayamos a ganar el doble en esos mercados. Los compradores internacionales no son tontos.
Mi PRODUCTO: mi producto no es bueno “per se”. Nadie está esperando mi producto fuera, tenemos que vender gracias a las bondades objetivas de nuestro producto o servicio.
Desde mi punto de vista hay varios aspectos claves que condicionan el éxito potencial de una empresa que quiera exportar:
RAZONES PARA SALIR AL EXTERIOR: muchas empresas deciden salir al exterior buscando lo que no han conseguido en el mercado interior o tratando de compensar sus debilidades en el mercado nacional. Estrategia errónea. Pocas veces encontrarás fuera lo que no tienes dentro y sobre todo pocas veces tendrás éxito fuera sin hacer los deberes dentro.
EL PERSONAL
-Motivación del Personal: todo el personal debe estar motivado y debe tener claro que salir al exterior nunca es una tarea fácil pero puede significar un vuelco absoluto en los resultados y la supervivencia de la empresa. Todos significa desde el Gerente hasta los proveedores. Salir al exterior es un reto y lleva asociado un abanico enorme de casos particulares y oportunidades que suceden cada día.
-Vinculación del Personal: muchos empresarios prefieren dejar en manos de otros la estrategia y la salida al exterior. Esto a menudo acaba en un estrepitoso fracaso si no hay una vinculación total de la dirección de la empresa y las personas que la empresa haya elegido para liderar su expansión internacional. La exportación debe estar en el ADN de la empresa, en su estrategia, en sus procesos y en sus objetivos.
VISIÓN INMEDIATA Y CORTO PLACISTA: la mayoría de los gerentes de PYMES que se disponen a exportar buscan resultados importantes e inmediatos. No entienden ni el proceso ni los medios que hay que poner para poder llegar a ser competitivo en los mercados internacionales. El mayor reto que probablemente se va a encontrar la empresa será la salida al exterior.
FACTORES CRÍTICOS DE EXPORTACIÓN: según algunos autores existen una serie de factores muy importantes que son necesarios para poder salir al exterior con garantías, a parte de los ya mencionados. La actuación internacional de una empresa está en gran parte condicionada por sus propias capacidades competitivas y estratégicas; identificamos a continuación los factores críticos de éxito que a priori pueden ser relevantes para el éxito del proceso de internacionalización:
-Características internas de la empresa: aunque no son capacidades indispensables, el tamaño de la empresa y su capacidad tecnológica pueden suponer fortalezas fundamentales para el éxito fuera de nuestras fronteras.
-Situación exportadora: la planificación del proceso, la diversificación geográfica y la posible experiencia exportadora que ya tenga la empresa pueden facilitar la transición de una empresa nacional a una empresa internacionalizada.
-Política de Marketing: dada la complejidad del entorno y la creciente presión competitiva en los mercados internacionales, el control de las variables del marketing es fundamental: adaptación del producto, amplitud de la gama, política de precios, actividades promocionales, publicidad y comunicación y canales de distribución, etc.
En resumen, hoy en día vemos que muchas empresas se lanzan a la aventura de la exportación o que se convierten con mucho esfuerzo en exportadores regulares. Como hemos visto, nos vamos a enfrentar a multitud de problemas y retos, pero si tenemos claros los objetivos, nos rodeamos de profesionales preparados y tenemos la internacionalización en el ADN de la empresa, todo será mucho más fácil… y ¡alcanzable!
