¿Y si el marketing es la solución?

Siempre se ha dicho que el marketing es la forma de venderte una idea o un producto, pero este enfoque de marketing transaccional centrado en vender a toda costa ya no vale. Está condenado al fracaso tarde o temprano en esta era de la información y la competencia global. Hoy en día está claro que lo que se necesita es aportar valor, diferenciarnos de la competencia para llegar a tener relaciones estables con nuestros clientes. Y para eso, el marketing es la herramienta idónea. Pero el marketing de verdad, el marketing el que se centra en conocer a los potenciales clientes para saber qué buscan y por qué lo buscan.

De esta manera, tan necesario como estudiar márgenes, buscar financiación para nuestros proyectos o llevar nuestras cuentas debidamente, lo es conocer a nuestros clientes. En realidad, esto que parece tan difícil a veces, más ahora que no les ponemos cara, en parte por la mascarilla y en parte por las compras online, es la clave de que tu empresa funcione. También debemos decir que, cualquier crisis puede ser una oportunidad, y esta lo es.

Lo es para hacerle ver al cliente que nos preocupa, que estamos ahí, que les escuchamos, que nuestro marketing es el de relaciones estables y duraderas y… ¿cómo se hace esto? Pues bien, a continuación te dejo una serie de cuestiones que podrían ser tomadas casi como un decálogo del buen director de marketing:

Dedica tiempo a tus clientes. Es de vital importancia organizar nuestro tiempo para obtener información, aplicar técnicas de segmentación, herramientas como el buyer persona, el mapa de empatía, etc.
Analiza datos. Para llevar a cabo el punto anterior con mayor probabilidad de éxito es muy conveniente estar al tanto de todas las alternativas que la investigación de mercados en la era digital nos ofrece. No obstante, una herramienta clave al alcance de muchas de las empresas de nuestro entorno es tener un CRM (Customer Relationship Management). Gracias a este software recolectamos mucha información clave de nuestros clientes, como la frecuencia de sus pedidos, el gasto medio, sus gustos, etc. y nos ayuda a la gestión eficiente.
Sigue tendencias de mercados. Tan importante como conocer al cliente es estar atentos a las tendencias de consumo. Evidentemente, en cada sector se aprecian novedades y tendencias diferentes, pero existen tendencias generalizadas que podemos tratar de integrar en nuestro negocio, tales como la sostenibilidad, la preocupación por el medioambiente, la preocupación por la salud. En esta línea, cualquier empresa puede adentrarse de una manera u otra, ejemplos son (i) las entidades financieras llevan a cabo acciones de RSC (Responsabilidad Social Corporativa) como destinar fondos a causas sociales, plantar árboles, etc. (ii) las empresas de distribución alimentaria que utilizan envases reciclables o biodegradables, o incluso, (iii) universidades e institutos de investigación de empresa que diseñan proyectos para analizar cuestiones medioambientales (como es el caso de GECOS en el IME).
Está atento a tus competidores. En este mundo en el que competimos de manera globalizada con empresas de medio mundo gracias a las nuevas tecnologías, surgen nuevos competidores que tratan de llevar a cabo un crecimiento a través de nuevos productos o servicios, es vital no perder de vista las amenazas y oportunidades posibilidades que tenemos a nuestro alcance. Para llevar a cabo este análisis muchas veces basta con ejecutar herramientas tan sencillas y conocidas como una DAFO o un análisis de los sectores a través de las cinco fuerzas de Porter. Esto ayudará a detectar opciones para mejorar nuestros resultados o defendernos de nuestros competidores, siempre definiendo una propuesta de valor para nuestros clientes.
Recuerda que conseguir un nuevo cliente es más costoso que fidelizar uno. En línea con el primero de los puntos, hay que conocer a nuestros clientes lo máximo posible, saber cuáles son sus motivaciones de compra, lo cual será una información útil para ofrecerles programas de fidelización de su interés. A veces buscamos con ansia captar nuevos clientes y nos olvidamos de todos los esfuerzos que realizamos para captarlos anteriormente. Al final, para aumentar nuestra cuota de mercado solo hay dos opciones, o conseguir consumidores nuevos que no se han interesado por el producto o quitarle ese cliente a un competidor. Cuestiones ambas en ocasiones más difíciles de conseguir que atender bien a los clientes que ya tenemos.
Ten claro que el cliente que te elige por precio, se irá cuando encuentre otro más barato. Relacionado con el anterior punto, a veces para captar nuevos clientes centramos las medidas en reducir nuestro margen y eso no suele salir bien. Competir en precio es como ir a “chicas” en el mus, puede valer un tiempo, conseguir resultados a corto plazo, pero está claro que para tener una viabilidad a largo plazo hay que apostar por la generación de valor, la diferenciación, la innovación (ya sea en el producto como tal o en el servicio y cuestiones intangibles que lo rodean).
Piensa de forma estratégica. Dedica tiempo a realizar tu plan de marketing. No solo se planifican las finanzas o el organigrama de la empresa, dedicar tiempo a realizar un buen plan de marketing que analice la situación, establezca objetivos, defina estrategias y acciones para lograrlos, a la vez que proponga métodos de control y planes de contingencia, es una inversión de la que se obtiene un gran retorno.
Persigue la excelencia. No se debe ser autocomplaciente, aunque tampoco demasiado ambicioso, en el equilibrio está la virtud. Por ejemplo a la hora de definir los objetivos que comentábamos en el punto anterior, debemos procurar que sean SMART, es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un horizonte temporal. Para ello, va a ser clave realizar un buen análisis sistemático de la situación y un buen control de calidad.
Rodéate de un buen equipo comercial. Ya lo decía J.F. Kennedy “Un hombre inteligente es aquel que sabe ser tan inteligente como para contratar gente más inteligente que él”. Es muy importante realizar una buena selección de personal y generar buenas relaciones dentro de los equipos comerciales, teniendo habilidad para gestionar cambios, conflictos, estableciendo jerarquías, etc. No consiste en ser un buen jefe, sino un líder. Y esto, aunque es complicado, también se aprende. En esta línea puedes leer nuestra entrada sobre la gestión del talento.
No des de lado una formación continua. En línea con el punto anterior, y con la mayoría de los mencionados, no descuidar la formación constante en las temáticas empresariales es vital. Todos los días surgen nuevas estrategias, herramientas, tendencias que debemos conocer para sacarle el máximo partido a los recursos de nuestras empresas. La formación de calidad probablemente sea el mejor activo de una empresa, a la vez que una de los incentivos más valorados por los empleados.

Si quieres comentar estas cuestiones, profundizar en conocer técnicas de marketing, buscas ayuda para desarrollar estas habilidades, o formarte en estas cuestiones, sigue atento a nuestro blog o contacta con el IME, estaremos encantados de asesorarte y ayudarte en lo que puedas necesitar para ti y tu empresa.